O que é Consultoria Comercial e Quando Contratar

Consultoria comercial é um serviço externo que diagnostica como a empresa vende e reorganiza a forma de vender: estratégia, perfil de cliente, processo, metas, indicadores e time. Ela não vende no seu lugar. Ela monta o sistema para a venda parar de depender de quem está inspirado naquele mês.

Sou Pepe e cuido de Sales Ops na Vinteo. O que está escrito aqui não veio de manual: veio das calls de diagnóstico que a gente faz com dono e CEO, e do que aparece nelas antes de qualquer proposta.

O teste de uma pergunta

Dá para saber se uma empresa precisa de consultoria comercial com uma pergunta só, e ela não exige consultor nenhum. É a mesma que a gente usa:

Repare no que a pergunta faz. Ela não pede opinião sobre o time, nem sobre o mercado. Ela pede dois números: o que a empresa vende hoje e o que ela espera vender. Quem tem processo comercial responde na hora, porque o número está em algum lugar. Quem não tem, responde com uma estimativa, muda de assunto, ou pergunta o que exatamente você quer saber.

E o ponto não é que a pessoa esteja despreparada para a reunião. Na maioria das vezes ela conhece o negócio dela melhor do que qualquer um. O que não existe é o lugar de onde o número sairia.

Faça o teste em você antes de contratar qualquer coisa. Se você não consegue dizer, sem abrir nada, quanto a empresa fecha por mês e quanto vai fechar no próximo, o problema não é falta de vendedor. É que ninguém desenhou como a receita acontece.

O que faz uma consultoria comercial

Inclusive a nossa. Arquitetura de processo não fica pronta e guardada numa gaveta: ela muda toda vez que a operação muda, e a nossa muda direto. Quem diz que terminou parou de olhar.

O trabalho começa olhando de fora o que o time não vê de dentro, e termina em coisa escrita. Na prática:

• Diagnóstico da operação: como o lead entra, por onde ele passa, onde ele morre e o que ninguém registra.
• Estratégia e perfil de cliente: para quem a empresa vende bem, e para quem ela vende sofrendo.
• Desenho do processo comercial: as etapas, o que precisa ser verdade para avançar de uma para a outra, e quem faz o quê.
• Indicadores e rotina: o que se mede, com que frequência se olha, e o que se faz quando o número cai.
• Estrutura de time: quantas pessoas, em que papéis, e em que ordem contratar.

Consultoria comercial não é treinamento de vendas. Treinamento melhora quem já está lá dentro fazendo. Consultoria mexe em como o trabalho é organizado, e isso continua de pé depois que as pessoas mudam.

Quem não precisa de consultoria comercial

Esta parte costuma ficar de fora dos textos sobre o assunto, porque quem escreve está vendendo. Tem dois tipos de empresa que a gente não atende, e são os extremos opostos.

Quem ainda não tem uma empresa

Processo comercial é a forma de repetir uma venda que já aconteceu. Se ela ainda não aconteceu, não há o que repetir, e desenhar processo nessa hora é organizar uma suposição. O caminho aqui é vender na mão, do jeito que der, até entender quem compra e por quê. Depois disso existe matéria-prima.

Quem já resolveu isso

Empresa desse porte normalmente já tem dentro de casa gente cuidando disso em tempo integral, com ferramenta, governança e time próprio. Consultoria ali vira uma opinião a mais numa estrutura que já funciona.

O meio é onde a conta fecha: a empresa que já vende, já tem cliente pagando, e cresceu até o ponto em que o jeito que funcionava parou de escalar.

Consultoria comercial ou contratar um gestor comercial?

É a pergunta que mais aparece, e a resposta tem uma ordem.

Contratar é a decisão mais cara e mais lenta de desfazer que existe na área comercial. Tem custo de rescisão, tem o tempo até a pessoa entender o negócio, e tem o buraco que fica enquanto você procura outra. Quando a estrutura não está desenhada, a chance de contratar o perfil errado é alta, porque você está descrevendo uma vaga para um processo que ainda não existe.

Com o desenho pronto, a contratação muda de natureza. Você sabe qual etapa precisa de gente, que atividade a pessoa vai tocar no primeiro mês, e por qual número ela responde. E o gestor que entrar herda algo escrito, em vez de precisar inventar do zero e depois defender a invenção.

Como funciona o trabalho, por dentro

1. Imersão e diagnóstico

Conversas com quem vende, com quem lidera e com quem atende depois da venda, mais o que existir de dado. Aqui aparece a diferença entre o processo que está no papel e o que acontece de verdade.

2. Desenho

Estratégia, perfil de cliente, etapas do funil, critérios de avanço, metas e indicadores. É a parte que vira documento, porque o que não está escrito não sobrevive à primeira semana corrida.

3. Implantação

Colocar o desenho para rodar: ferramenta configurada para o processo, rituais de acompanhamento, e as pessoas usando. É onde a maioria dos projetos morre, e não por falta de plano.

4. Acompanhamento

Olhar o indicador junto, ajustar o que não pegou e resolver o que aparece só quando o processo encosta na realidade.

Como escolher uma consultoria comercial

• Peça para descreverem o diagnóstico antes de falarem de solução. Quem chega com a resposta pronta na primeira reunião está vendendo um pacote, não olhando a sua empresa.
• Pergunte o que fica com você no fim. Se a resposta for só relatório e apresentação, o conhecimento vai embora junto com o consultor.
• Pergunte com que tipo de empresa eles não trabalham. Quem atende qualquer um não desenhou o próprio perfil de cliente, e vai desenhar o seu.
• Veja quem vai estar na sala no mês três. É comum o sênior aparecer na venda e sumir na execução.

Consultoria comercial e Arquitetura de Receita

Na Vinteo o nome disso é Arquitetura de Receita: tratar marketing, vendas e sucesso do cliente como um sistema só, em vez de três áreas que se reclamam. A lógica é a mesma de uma consultoria comercial, com um alvo maior, porque boa parte do que trava a venda não acontece dentro do time de vendas.

Se você quer entender o conceito antes de falar com alguém, comece por o que é RevOps e por como organizar o processo de vendas B2B.

Perguntas Frequentes