Pitch de vendas: o que é, estrutura e exemplos para B2B

Pitch de vendas é a explicação curta de como a sua empresa resolve o problema de quem está do outro lado. Em venda B2B ele tem duas medidas: a versão de 30 segundos, para quando alguém pergunta "o que vocês fazem?", e a versão de call, que leva de cinco a dez minutos e termina com uma proposta de próximo passo. Este guia cobre as duas, com a estrutura que aparece nas calls de venda da Vinteo.

O pitch vem depois das perguntas

O erro mais comum é abrir a call apresentando a empresa. Numa call de agosto, gravada e transcrita, o closer da Vinteo passou quase 25 minutos perguntando: como os clientes chegam, quem vende, como o vendedor é pago, quanto a operação fatura, onde a venda trava. O primeiro conceito que ele apresentou entrou no minuto 28.

Esse tempo tem uma função prática. Quando o pitch começa, o vendedor já sabe as palavras que o cliente usa para descrever o próprio problema, e pode devolver essas palavras em vez de uma frase de site. Naquela call, o cliente tinha dito que a mensalidade dos clientes dava previsibilidade à empresa; o resumo do closer usou exatamente isso.

A estrutura do pitch de call, em seis partes

A parte 4 é a que mais falta em pitch de vendedor júnior. Sem ela, o preço aparece para alguém que ainda não entendeu o que está comprando, e a objeção que vem depois é sobre valor quando na verdade era sobre entendimento.

A parte 6 decide se a call gerou alguma coisa. Na call de agosto, o cliente disse que não era o momento: tinha um produto para lançar no mês seguinte. O closer não insistiu no fechamento. Perguntou quando fazia sentido voltar, e saiu com a data de outubro registrada.

Quadro no lugar de slide

A frase do cliente, no fim daquela call, foi: "Primeira vez que alguém me faz uma apresentação escrevendo no quadro." Desenhar na frente do cliente, mesmo numa tela branca compartilhada, obriga o pitch a seguir o ritmo da conversa: o vendedor desenha a parte que o cliente perguntou e pula a que ele já entendeu.

O desenho também resolve um problema de memória. O cliente que vai levar a proposta para um sócio lembra de quatro caixas e das setas entre elas; dificilmente lembra do slide 14. Vale mandar uma foto do desenho junto com o resumo da call.

O pitch de 30 segundos

Para evento, indicação ou a primeira mensagem, a versão curta tem três frases: para quem é, o problema que resolve e um sinal de que funciona. A da Vinteo para o Builder, em que um time sênior trabalha dentro da operação do cliente por 12 meses, começa pelo problema:

A frase funciona com um público que já leu livro, fez curso e sabe a teoria. Para quem ainda não sabe o que é um funil, ela não diz nada, e por isso o pitch curto precisa de um cliente ideal definido antes de ser escrito. Se o perfil ainda não está claro, o post sobre ICP e perfil de cliente ideal vem antes deste.

Um modelo para adaptar:

• Para quem: "A gente trabalha com empresas B2B que já vendem, mas dependem de um ou dois vendedores."
• Problema: "O comum é o dono não saber de onde vem o próximo cliente."
• Sinal: um número próprio, um cliente que pode ser citado ou o que você mede. Sem número inventado.

Erros que aparecem em pitch de vendas

• Apresentar a empresa antes de perguntar. História da fundação, número de clientes e prêmio cabem no fim, como prova, se couberem.
• Falar de funcionalidade. "Temos integração com 40 ferramentas" responde a uma pergunta que o cliente não fez.
• Pular a checagem. Preço dito cedo demais vira a única coisa que o cliente lembra.
• Transformar a descoberta em interrogatório. Pergunta dura funciona com quem pediu a call; com quem foi indicado e veio por cortesia, fecha a porta.
• Terminar com "qualquer coisa me chama". Sem data, o próximo passo depende da memória do cliente.
• Um pitch para todo mundo. O mesmo texto para o dono e para o gerente comercial erra com os dois, porque a dor de cada um é outra.

Como treinar o pitch do time

Pitch melhora com repetição ouvida, e a forma mais barata de ouvir é gravar as calls. Com a transcrição dá para comparar o minuto em que cada vendedor começa a apresentar, quantas perguntas faz antes e se a call termina com data. A Vinteo faz isso com as calls do time, e o que apareceu está em gamificação de vendas: o que a IA viu nas nossas calls.

Perguntas Frequentes